発注の進め方　／　更新：2026年8月16日

営業代行のKPI設計｜何をもって成果とするか

アポ数だけを約束させると、行っても意味のないアポが増えます。

営業代行の失敗は、KPIの置き方でほぼ決まります。 評価される指標を代行会社は最大化するので、 何を数えるかがそのまま行動になります。

指標を段階で分ける

※ 委託範囲を超えた指標で評価しないこと。 アポ獲得までの契約なのに受注率で詰めると、関係が続きません。

アポの定義を数字で書く

月次で見る表

※ 数字は記入例です。受注単価と粗利を並べると、 この投資を続けるかどうかが判断できます。

失注理由を分類する

商談化しなかった理由、受注しなかった理由を分類して共有すると、 翌月のターゲットとスクリプトが変わります。

よくある質問

KPIはアポ数だけではだめですか？

だめではありませんが、<strong>アポ数だけを約束させると質が落ちます</strong>。代行会社は評価される指標を最大化するので、「とりあえず会ってくれる相手」を集めるようになります。結果として自社の営業が、検討する気のない相手との商談に時間を使うことになります。<strong>アポ数と商談化率をセット</strong>で置いてください。

商談化率はどのくらいが妥当ですか？

<strong>渡された商談のうち60〜80%</strong>が自社の営業から見て「商談として成立している」状態が目安です。これが50%を切るなら、アポの定義が緩いか、ターゲットがずれています。逆に95%を超えているなら、基準が厳しすぎて機会を取りこぼしている可能性があります。

受注率まで代行会社の責任にできますか？

<strong>商談以降を自社が担当するなら、受注率は自社の責任</strong>です。アポ獲得までを委託しているのに受注率で評価すると、代行会社は制御できない指標で評価されることになり、関係が続きません。クロージングまで任せている場合に限り、受注が評価軸になります。<strong>誰がどこまでやるか</strong>と評価指標は一致させてください。

最初の1か月で成果が出ないときは？

珍しくありません。<strong>1か月目は「量」の指標、3か月目から「質」の指標</strong>と段階を分けて評価してください。1か月目はコール数・接触率が計画どおりかを見て、スクリプトとリストの改善に充てます。アポの質を問うのは、改善が2〜3回まわった後です。