公開後の集客　／　更新：2026年8月19日

導入事例の作り方｜取材から掲載許諾まで

サービス紹介は自社が言っていること。事例は他社が実際にどうだったかです。

BtoBサイトで最も読まれ、最も判断に使われるのが導入事例です。

サービス紹介ページは「自社が言っていること」ですが、 事例は「他社が実際にどうだったか」を示せます。 この違いが、検討中の人にとっては決定的です。

事例が効く理由

「自社と似ているか」が最初の関門です。 大企業の事例ばかり並んでいると、中小企業の担当者は 「うちには合わない」と判断して離脱します。 逆もまた同じです。

入れるべき5つの要素

1. 会社の属性（業種・従業員数・拠点・事業内容）
2. 導入前の課題（具体的に。何にどれだけ困っていたか）
3. 選んだ理由（他に何を検討し、何が決め手だったか）
4. 導入後の変化（数字または作業の中身の変化）
5. 担当者の言葉（発言をそのまま引用する）

2つめの「課題」を具体的に書けるかどうかで、事例の質が決まります。 「業務が非効率でした」では、読み手は自分事にできません。 「拠点ごとにExcelで管理していて、本社が全体の数字を集計するのに毎月3日かかっていた」 と書けば、同じ状況の人が反応します。

3つめの「選んだ理由」も重要です。 他社と比較した結果が書かれていると、 読み手は自分の比較検討をそこで代行してもらえます。 「価格ではなく、既存システムとの連携ができる点が決め手だった」といった 具体的な判断軸が入ると、説得力が大きく変わります。

取材の進め方

依頼時に「所要時間」と「原稿は事前に確認していただきます」を必ず伝えてください。 この2つがあると承諾率が上がります。 相手が最も警戒するのは、 「何を書かれるか分からないまま公開される」ことです。

先方確認は想定より時間がかかります。 担当者だけでなく広報や法務の確認が入ると、数週間かかることがあります。 公開日から逆算する場合は、ここに余裕を持ってください。

取材で聞くこと

用意した質問を順に消化するより、 「困っていた具体的な場面」を掘り下げるほうが良い事例になります。

• 導入前、一番困っていたのはどんな場面でしたか
• それは誰が、どれくらいの時間をかけてやっていましたか
• 他にどんな方法を検討しましたか
• 最終的に何が決め手になりましたか
• 導入して最初に変わったのは何でしたか
• 社内の反応はどうでしたか
• 同じ課題を持つ会社にどう伝えますか

「社内の反応」は使える発言が出やすい質問です。 「現場から反発があると思っていたが、実際には歓迎された」といった話は、 導入をためらっている読み手の不安に直接答えます。

社名が出せない場合

ロゴを並べただけの「導入企業一覧」は、事例の代替になりません。 読み手が知りたいのは「誰が使っているか」より 「どう使って、どうなったか」です。 ロゴが20社並んでいるより、匿名でも中身のある事例が3本あるほうが効きます。

公開後の運用

• 四半期に1本増やす（1年で4本になる）
• 業種・規模・課題が偏らないよう選ぶ
• 営業資料としても使えるようにPDFを用意する
• 関連するサービスページから相互にリンクする
• 古くなった事例は日付を明記する（消すより残すほうがよい）

事例は営業現場でも使えます。 商談中に「御社と似た規模の会社の事例があります」と示せると、 説明の手間が減り、社内稟議の材料にもなります。 サイト用に作ったものを、そのまま営業資料に転用できる形にしておいてください。

よくある質問

顧客名を出す許諾が取れません。

匿名でも事例は作れます。「製造業／従業員300名／関東」といった属性表記にすれば、読み手が自社と照らし合わせる目的は果たせます。社名が出せないことを理由に事例ページを持たないほうが、機会損失は大きくなります。

事例は何本あればいいですか？

3本あれば形になります。重要なのは本数より「読み手が自社に近い事例を見つけられるか」です。同じ業種ばかり3本より、業種・規模・課題が異なる3本のほうが役に立ちます。

取材を受けてもらえるか不安です。

成果が出ている顧客なら、意外と応じてもらえます。取材は先方にとって「自社の取り組みを公開できる機会」でもあるためです。所要時間（1時間程度）、原稿の事前確認、掲載範囲を最初に伝えると、承諾を得やすくなります。

数字を出せない場合はどうしますか？

定性的な変化でも構いません。「これまで3人で半日かかっていた作業が、担当1人で済むようになった」のように、作業の中身が変わったことが分かれば伝わります。無理に数字を作るより、実際の変化を具体的に書くほうが信用されます。